Um ciclo de vendas é um processo que consiste em acompanhar o lead desde o momento em que ele descobre sobre a existência de seu produto ou serviço até o fechamento do negócio em si. Portanto, esse ciclo vai da prospecção ao pós-venda. Só que tudo isso leva tempo, e nem sempre é possível passar por todas as etapas gradualmente.

Quando a empresa consegue diminuir o tempo total desse ciclo, os resultados podem ser bem melhores. Além disso, a redução do ciclo de vendas permite que as equipes tenham mais tempo para conquistar novos clientes e trabalhem com mais tranquilidade. Para empresas como a Shopback, por exemplo, que trabalham com retenção e  resgate de clientes que haviam desistido de suas compras, reduzir o ciclo de vendas é essencial para o sucesso.

Agora, vamos às dicas práticas de como otimizar esse processo.

Reduzindo o ciclo: da teoria à prática

PROSPECÇÃO

O início de tudo vem com a prospecção, a atividade que precede a venda, em que se tenta encontrar os clientes certos para os produtos certos. É aqui que o consumidor precisa “descobrir” a sua empresa. Nesse processo, a equipe de marketing precisa trabalhar com “canais de prospecção”, que ajudam a reduzir o ciclo de vendas.

Alguns desses canais de prospecção são marketing de conteúdo, e-mail marketing, eventos, publicidade on-line e SEO. Cada um deles tem vantagens distintas. Como, então, escolher quais serão utilizados?  O ideal é fazer um brainstorming para utilizar os canais de prospecção da melhor maneira possível, listando quais podem ser usados na empresa, e analisando quais são seus prós e contras.

Outras etapas nesse ponto do processo também são essenciais, como o ranqueamento dos canais (entre aqueles que parecem ser os mais efetivos, menos custosos e até menos promissores para o seu negócio), a escolha propriamente dita desses canais, o teste com eles, e, por fim, a avaliação dos resultados. A partir daqui, apenas mantenha e aprimore o que já deu resultado positivo.

LEADS

Um lead é um contato novo, alguém que manifestou interesse pelo seu produto ou serviço e que tem potencial se transformar em um cliente real. Só que é aí que está o ponto-chave: é preciso trazer o cliente certo, ou seja, aquele com mais chances de perceber valor no seu produto ou serviço.

Para facilitar as coisas, atribua uma pontuação aos leads, assim, você saberá identificar aqueles que poderão dar melhores resultados e, assim, pensar em ações que vão impactar melhor o cliente.

TRABALHO EM CONJUNTO

Após a identificação dos melhores leads a serem utilizados, uma tendência nas empresas é unir a equipe de marketing à equipe de vendas. Trabalhando em conjunto, uma consegue identificar melhores soluções para os contatos com os clientes, enquanto a outra coloca na prática a apresentação propriamente dita para o consumidor.

INFORMAÇÕES DOS CLIENTES

A informação é uma arma poderosa, e nada melhor para uma equipe de vendas do que conhecer a fundo os clientes com os quais entrarão em contato. Dados como histórico de contatos anteriores, segmentação dos tipos de clientes, motivos de perdas de vendas, e um cadastro organizado e centralizado ajudam muito na hora da formulação de estratégias eficazes. É a partir dessas informações, inclusive, que você vai deduzir quais os melhores gatilhos mentais a serem usados.

É preciso considerar quando é hora de “desistir” de um cliente, principalmente entre aqueles que foram bem pontuados na classificação que as equipes fizeram anteriormente, mas não conseguem concluir a compra. Nesse aspecto, para facilitar mais, estabeleça um prazo máximo para as etapas de vendas, e a quantidade adequada de leads em cada uma dessas etapas.

A OPORTUNIDADE DE VENDA

O lead está bem estruturado, a proposta foi enviada e o cliente está analisando tudo para fechar a compra. O que fazer agora? É o momento perfeito para os vendedores começarem a negociar, tendo como objetivo o fechamento da venda. Com todas as etapas anteriores tendo funcionado à perfeição, cabe, neste momento, aplicar as melhores técnicas de venda possíveis para que a taxa de conversão aumente.

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