Vivemos a era do InBound Marketing e a “febre’ do momento nas campanhas de marketing digital, principalmente e-mail marketing, são a ações focadas na geração de leads. Lembro que em 2005, estava assistindo minhas aulas de marketing de relacionamento na Pós-Graduação e meu professor me ensinou o ciclo de vida de clientes, foi a primeira vez que escutei falar de leads. Dificilmente você encontrará um profissional de marketing ou vendas que não saiba aplicar técnicas para gerar leads em uma loja virtual, mas e depois? E quando o usuário / lead se cadastra na sua base … o que devemos fazer? Nem todas as empresas criam formas automáticas ou não de nutrir leads gerados. Muitas vezes esses clientes em potencial ficam esquecidos e para esses esquecimentos lembre-se: quem não dá assistência, abre concorrência. #ficaadica

O Lead nurturing ou nutrição de leads como conhecemos em português é o processo que tem como objetivo construir o relacionamento com o lead no médio prazo, objetivando a conversão. Quantas vezes você parou na frente de uma vitrine de uma loja física e foi embora sem comprar um produto? A diferença é que em uma loja física o vendedor espera você entrar na loja para te oferecer algo. Na loja virtual não é assim, se você não vende horóscopo ou outros produtos relacionados a compra por impulso, você precisa entender que seu cliente as vezes precisa de um tempo para fazer a primeira compra.  Ninguém compra um carro ou um apartamento por impulso. Concorda?

Exemplo de como nutrir leads

Imagine por exemplo que seu business seja uma gráfica online você oferece soluções de impressão para criativos, designers ou profissionais liberais de uma maneira geral. Depois que seu cliente fizer um orçamento ele ainda vai precisar ter certeza que você possui qualidade de impressão que ele espera. Em alguns casos vai buscar um designer para criar a arte dele e isso demora. Muitas vezes, um kit de amostras com alguns exemplos impressos podem ajudar a quebrar o gelo e comprovar a qualidade de seus serviços. Nessa hora que entra o lead e as ações para nutrir leads. Os ebooks estão na moda, são a febre do momento como ferramenta de geração de leads, mas tente inovar, tente pensar em alguma forma de oferecer algo para o seu público e em trocar receber o e-mail dele para um relacionamento mais frequente. O Kit de amostras é um exemplo bem bacana e diferenciado se você atua no ramo gráfico. Se o cliente fizer um cadastro pedindo o kit de amostras, a nutrição de leads seria todo o processo de workflow que envie e-mails de forma inteligente, com o objetivo de oferecer uma solução cada vez mais focada no que o seu cliente precisa.

Depois de ter feito o cadastro para receber o kit de amostras, seu cliente pode receber um e-mail com algumas dicas de como “fechar” um arquivo de impressão que ele deseja imprimir. Na sequência ele pode receber um e-mail com um intervalo de dois dias ou até uma semana com um tutorial explicando a diferença de laminação brilho e a laminação fosca e uns quinze dias depois ele pode receber um último e-mail com um cupom de desconto. Repare que o desconto foi o último envio feito no workflow desenhado inicialmente … a nutrição de leads de uma forma básica funciona assim, claro que se você trabalha em uma empresa com mais de 1000 produtos e o dobro de SKUs a nutrição de leads deve ser pensada de forma diferente. Nem sempre, quatro ou cinco etapas ou envios no workflow são suficientes. Cada caso é um caso e vender material impresso não é igual a vender bicicleta ou Smart TV. 

O que você não pode ou não deve deixar de fazer é o trabalho de nutrição de leads. Lembre-se que na internet a concorrência está à um clique de distância e como o mercado online é muito competitivo,  o seu concorrente pode estar fazendo esse trabalho e conquistando clientes que poderiam estar comprando com você.  Nutrir leads também ajuda a manter a sua marca e seus produtos na mente do cliente. Ele pode não comprar no dia do disparo, mas quando ele precisar do produto, ele vai lembrar de você.

Essa é apenas mais uma dica importante que você pode e deve usar em sua loja virtual, caso ainda não esteja executando para aumentar suas vendas. Em breve novas dicas …

Grande abraço,
ShopBack Marketing Team