Conhecer e ouvir o cliente é tarefa fundamental. É preciso entender o universo dele, quais são as suas necessidades, as suas expectativas e os seus interesses. Sem perfis muito bem traçados dos seus consumidores, dificilmente as suas estratégias darão resultado positivo, pois, o foco irá para o cliente “errado”, aquele que, necessariamente, não irá consumir o seu produto.

A interação com o cliente também precisa ser algo corriqueiro, pois, sabendo o que ele quer e necessita, fica muito mais simples fazer uma abordagem mais certeira, com clareza, e sabendo avaliar os resultados da percepção que os clientes tiveram com o seu produto.

É importante também saber gerenciar reclamações e sugestões, pois, assim, o consumidor se sentirá parte integrante do processo, o que torna mais fácil satisfazê-lo e fidelizá-lo.

TIPOS DE CLIENTES

CLIENTE CONFUSO

É o tipo de pessoa que até tem uma leve ideia do que quer comprar, mas, possui dificuldade em se expressar, é inseguro na hora de passar informações e se confunde ao tentar explicar qual seria a sua dúvida.  Porém, o vendedor não deve passar a mesma sensação. Ao contrário: paciência é primordial aqui. Escute o cliente com calma, e peça para que ele repita tudo o que disse, a fim de ordenar os fatos. E, além disso, passe segurança e confiabilidade.

CLIENTE DECIDIDO

Nesse caso, o cliente já tem um vasto conhecimento do produto que quer, e provavelmente passou por alguns concorrentes antes, e está na sua empresa para fechar negócio. Todo cuidado é pouco, pois, para um consumidor assim, qualquer deslize significa perder a venda. Portanto, escute mais, deixando o cliente livre para se expressar, e seja claro e objetivo na apresentação do produto.

CLIENTE GROSSEIRO

Esse é bem difícil de lidar. Por isso, ter certa frieza e “jogo de cintura” ajudam a driblar a agressividade desse tipo de cliente. Um passo importante para essa abordagem é deixar ele desabafar, evitando interrompê-lo (apenas se ele passar dos limites, evidentemente). Seja ágil e tente acalmá-lo com frases do tipo “farei o que estiver ao meu alcance para resolver o seu problema”.

CLIENTE CRÍTICO

É algo cultural o fato de não gostarmos muito de críticas, mas, elas são fundamentais, tanto na vida pessoal, quanto na profissional. E, no ambiente de vendas, o cliente crítico ajuda muito o aperfeiçoamento do serviço prestado, pois, pode dar dicas valiosas de como melhorar a abordagem sobre determinado produto, ou até mesmo o próprio produto. No atendimento a esse tipo de consumidor, o ideal é tomar nota de tudo e agradecer pelas informações.

CLIENTE NEGOCIADOR

Esse quer sempre alguma vantagem extra em sua compra, o que é perfeitamente natural. Para atendê-lo, basta negociar também, porém, sem ceder fácil a todas as propostas do cliente, pois, isso também gera desconfiança por parte dele, além do fato de que o preço está ligado diretamente à qualidade do produto ou do serviço prestados, e por isso, é necessário que haja neles um valor justo a ser cobrado.